家具导购有三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购，在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。

金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。

优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，进而产生购买。

普通导购处于沟通的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，向顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与售服保证而产生销售，当产品和服务说辞同质化时，成交就变得极其艰难。

层次一：说清

把一件事说清，看似很简单，但在家具店面实际销售调研中，发现这是很多导购员过不去的槛!经过走访各省市、不同品牌店面，发现上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致。

没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于家具行业的销售人员来说，尤为重要。

说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某家具企业做销售，应该深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌家具的生产流程、制造设备等的差别不大，可是不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

找出不同，就能给顾客一个购买的理由。

层次二：说服

让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同家具都是那么漂亮，无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后，就能让顾客自己说服自己。

在每个家具店，都会把店面形象和家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少站在业主的角度，引导业主了解自有品牌的差别点。

不要觉得顾客很专业，他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。家具的购买是一个复杂的过程，需要导购的讲解和引导。通过话术的强化、视觉的冲击力，让样柜帮助说服顾客。

层次三：说动

说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的，然后才能开心、放心地购买。

家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只有家具摆设和整体软装搭配起来，才能体现出美的价值，顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里，是不是能达到和店面样柜一样的效果，甚至比店面的摆设效果还要好。

在设计家具搭配方案时，需要有360度的思维，结合以下需求：装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时，结合空间美感、使用习惯、功能区隔等，寻找共性的规律与通用公理，再结合IPAD内的经典装修案例，快速呈现。

销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。

生活不止眼前的苟且，还有诗意的家居！

(文章来源：欧普厨卫公众号，侵删)